谈判技巧案例分析？

一、谈判技巧案例分析？

谈判攻心谋略之“对症下药，一矢中的” 　　·荷伯购矿 　　一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。 　　“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。 　　“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。” 　　“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。 　　谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100 万美元到2150 万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。 　　为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷波冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言它。一天晚上，矿主终于对荷怕的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。” 　　“原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗：“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。” 　　掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。” 　　公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。 　　·杜维诺争取订单 　　杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。 　　杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。 　　第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这一协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。 　　几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人阿！” 　　杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。 　　【实例分析】 　　在我们的上述谈判实例中，不论是荷伯购矿还是杜维诺争取定单，都是经过了漫长而艰巨的谈判，在终一无所获的前提之下，面对谈判过程中出现的僵局，他们并不气馁，而是反复思考，找出问题的突破口，从而使困难迎刃而解。 　　所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的谈判家，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略，才能够一矢中的，顺利实现自己的谈判目标。 　　在对症下药的时候，要注意遵守以下几个谈判的原则： 　　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。 　　（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。 　　（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。 　　（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。 　　（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。 　　（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。 　　（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。 　　（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。 　　（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。 　　（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。 　　（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。 　　（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。 　　（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。 　　（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。 　　（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。 　　（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。

二、商务谈判案例分析？

曾经听一位资深的商品总监说起过：采购谈判的技术是书本上学不来的。此话有一定道理，国内的大学中设置商业管理的院系就很少，而在这些院系中开设采购谈判这门课的，到目前为止我还没有听说过，也许采购谈判本身就是一门充满实战的课程吧，在大学里仅仅通过理论教学来传授似乎是远远不够的。

这里我所要谈的还不是谈判的艺术和方法，而是采购谈判的管理、采购谈判的内容、以及这些内容对后续工作的影响。

谈判前的准备：知己知彼

两军对垒的胜负往往在交战之前就已经决定了。如果把谈判比作打仗或比赛的话，谈判前的准备充分与否，往往就决定了最终谈判的成败。在谈判前的准备中，针对谈判对手的信息收集是非常重要的一环，我们需要从以下几个角度去搜索谈判对手的信息。互联网：互联网应该是最好的搜索对方信息的地方了，我们只需要在GOOGLE或百度中输入对方公司的名称，就可以了解到对方公司的发展历史、规模、团队成员的背景、目前的市场策略、产品功能特点的详细介绍、促销活动安排，再输入价格、或者直接到淘宝网上搜索，我们就可以知道该产品大概的成本和价格底线。谈判对手的同行：往往同行之间是比较知根知底的，因此可以向其他的供应商旁敲侧击该供应商的情况，比如市场策略是粗放的还是精细的、是大刀阔斧的还是谨小慎微的、对内部的授权情况如何等等，这些都是谈判时可供利用的重要信息。逛街或到竞争门店走货架时搜集：有无新品推出、新品受欢迎程度如何、外观品质价位等有无吸引人的地方、最近有没有做什么促销活动？活动的力度大不大等等，这些都是非常重要的信息。从广告媒体获得：根据媒体投放的层次和频度，可以知道该公司对该产品所抱有的希望及信心、所投入的资源的大小、及未来可能会产生的市场影响力，这些促销信息的掌握可以达到很好的理解对方的效果，在谈判中容易形成良好的氛围。谈判目标的设定搜集了比较充分的厂商信息以后，然后就是拟定目标了。一般来说，对于比较成熟的零售商，这一步都是比较简单的。因为大多都会早就形成一个谈判的底线了，比如进场费该收多少、新品费该收多少，返点该多少、帐期该多长，这些早就有约定，可能我们需要做的就是根据上面所搜集的信息对这些基准线做个案的修正，分别制定高中低三个目标，而在这一切当中，对进货价格的谈判是谈判的核心，那些规模比较大的厂商往往在这方面是不肯让步的，而规模较小的厂商往往会在进场费的谈判上却步不前。

有效的谈判授权

由于大的零售商所面对的供应商，少的有几百家，多的有几千家，如果不能进行科学有效的授权，最后负责把关的商品部经理和商品总监一定会忙得团团转，而且还有可能还是劳而无功。我也曾经耳闻目睹过一些管理者由于不相信部下、或者自己肚子里有些小九九，所有的谈判都自己一身扛，结果从早到晚忙个不停，他自己谈可能比部下谈的结果要好一些，但由于精力不济而未顾及的谈判却不知错失了多少，而他的部下呢，又往往是在那里优哉游哉，不仅不感谢他，反而怨声载道，结果团队的整体业绩可想而知，实在是吃力不讨好。其实，授权并非简单地说声你办事我放心就OK了，而是需要在严格的约束条件下放手让下面去干一些他们力所能及的事情。比如安排布置他们去完成比较完整的信息收集工作，并对收集上来的信息作出分析和判断，然后提出自己的建议，再根据公司的有关规定设定谈判目标，而在这些过程中，高级管理人员只需要象教练那样给他们以必要的指点，告诉他们哪些判断你认为是合适的、哪些还存在一些不足、这些不足体现在哪里、需要怎样的修正比较合适。然后还可以作为旁观者参与下级主导的一些谈判，观察他们与供应商沟通中所使用的技巧、所存在的障碍，指出改正和提升的方向。只有这样做了，充分授权才可能实现活而不乱、高效有序的良好局面。

授权是以不失控为前提的，同时，授权也是以严密的制度流程设计为前提的，而在这一切当中，领导者的以身作则是一切的关键，领导若是总这样那样的理由今天来破一下例明天违一下规，那么再严密的制度也只是一张有字的纸，起不到多大的约束作用的。谈判信息化管理过去由于没有信息化或者只是纸质的信息，要查询一些资料要么不可能，要么非常不方便，久而久之，与供应商的交流谈判就会显得非常的僵硬、时断时续、不流畅。其实，缺乏管理上的承接性和沉淀性（是承接和沉淀在系统和体系中，而非仅仅承接和沉淀在个人身上），是区分一家成熟与不成熟的零售商的分水岭，是外企与国内企业零售企业之间的最大差别，不能延续地传递知识、容易形成一个个信息孤岛、缺乏团队学习氛围，往往是国内企业成长缓慢的致命伤。所以，好的采购管理一定是充分信息化的管理，信息在流动交流中没有人为的或者软硬件系统方面的障碍。

谈判的信息化管理是整个商品管理信息化的一个重要组成部分，它包括谈判前信息的搜集、登录归集、统计分析、每一次谈判过程和结果的简单记录、管理者在其中的一些指导性建议、最终结果、效果评估、年度供应商总结等等，这些都应该是高度自动化的工作，也就是说，只需要手工按照规定的格式输入信息（这一点非常重要，否则仅仅在这一环节就有可能使得整个信息化的构建落空，因为如果谈判半个小时，信息输入却需要1个小时甚至更多的话，那么谁也不会去输入信息的，只有当每次的信息输入都简化到5分钟左右的极限的时候，信息化才有可能从源头启动），就可以有相应的管理表格输出，借助这些管理表格，不论是管理者还是具体的采购员，对于谈判进程和谈判结果都是一目了然的，然后如何驱动下一步的采购管理优化也就很容易达成共识，执行起来也就容易得多，即使人员有变故，整个系统仍然不会受到多大的影响，这就是信息化的魅力！谈判的数据分析支撑

优秀的采购管理是一定要用数据分析来支撑的。我们做任何事情其实都遵循信息输入——过程处理——信息输出和反馈这样一根逻辑线的，只有反馈及时和准确，我们对整个过程的修正才会又快又好地达到自己所期望的结果。其实当我们羡慕外国公司的强大竞争力的时候，我们最羡慕的应该是他们在这方面的能力，他们总能够通过充分的信息反馈（数据分析）来使得自身迅速地做对事情做好事情，而我们则由于缺乏足够的准确的信息反馈，常常使自己处于茫然的状态，虽然热情有余，但反复的折腾却白白地耗费了我们大量的宝贵资源，若是多一点精确的反馈该有多好！谈判的数据分析有：厂商贡献度分析、厂商产品成长曲线、谈判绩效分析、产品铺货分析、产品品类分析等等。

三、商务谈判案例分析：？

谈判的精髓不是怎么去打压对方的条件

而是怎样打造自己的IP。

换言之，如果我是张三李四，那么只能坐等被人提条件

如果我是吴裕泰茶行，给予对方的只会是无限的发展前景。

所以，你的价值是什么，或者讲，你能给对方什么，决定了对方的底线

四、大地惊雷谈判片段分析？

应由本人根据自身实际情况书写，以下仅供参考，请您根据自身实际情况撰写。

《大地惊雷》是一部以美国西部为背景的电影，其中一段谈判的片段非常精彩。在这段谈判中，主角与一个墨西哥人在一家酒吧里展开了一场紧张激烈的交锋。

首先，主角和墨西哥人各自就座，面对面地交谈。主角表现出冷静、沉着和自信的态度，而墨西哥人则显得有些傲慢和轻视。在谈判的开始阶段，墨西哥人试图用威胁和恐吓来让主角屈服，但主角并没有被他的态度所吓倒，而是坚定地表达了自己的立场和要求。

接着，墨西哥人开始使用诱人的条件来诱惑主角放弃自己的立场和要求。他提到了金钱、女人、毒品等话题，试图让主角感到自己已经失去了很多。但是，主角并没有被这些诱惑所动摇，而是再次坚定地表达了自己的立场和要求。

最后，墨西哥人感到无法通过威胁和诱人的条件来让主角屈服，于是开始使用武力来迫使主角就范。他拔出了手枪，试图威胁主角。但是，主角并没有被他的武力所吓倒，而是迅速反应，用自己的手枪击中了墨西哥人的手臂，让他无法再使用手枪。

在这段谈判中，主角表现出了非常高的谈判技巧和心理素质。他始终坚定自己的立场和要求，没有被对方的威胁和诱人的条件所动摇。同时，他还展现了自己的勇气和反应能力，用自己的手枪击中了对方的手臂，避免了可能的危险。

总的来说，这段谈判片段非常精彩，展现了主角的智慧、勇气和决断力。这些品质对于一个成功的谈判者来说非常重要，也是我们在谈判中需要具备的重要素质。

五、个人谈判过程swot分析？

优势分析，劣势分析，挑战和利益

六、经典谈判案例及分析？

案例：

在一家知名跨国公司中，两个部门需要合作完成一个项目。然而，由于双方在项目分工和资源分配上存在分歧，导致项目进展缓慢。为了解决这个问题，公司高层决定让两个部门的负责人进行谈判。

分析：

这个案例中，两个部门负责人的谈判属于内部谈判，其目的是为了协调两个部门之间的利益和资源分配，以便更好地推进项目。在谈判过程中，双方需要明确各自的需求和利益，并寻找共同的解决办法。

在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备。这包括了解对方的需求和利益、分析项目进展情况、制定谈判策略等。在谈判过程中，双方需要保持冷静和理性，避免情绪化的言辞和行为。同时，双方还需要倾听对方的意见和建议，寻找共同的解决办法。

在谈判结束后，双方需要达成共识并签署协议。这包括明确各自的责任和义务、确定项目进度和时间表、制定风险应对措施等。此外，双方还需要对协议进行监督和执行，确保项目能够按时完成并达到预期目标。

总结：

这个案例中，两个部门负责人的谈判是一个经典的内部谈判案例。通过充分的准备、冷静的沟通和协商、达成共识并签署协议等步骤，双方成功地解决了分歧并推进了项目进展。这个案例也告诉我们，内部谈判是协调内部利益和资源分配的重要手段之一，需要双方保持冷静和理性、倾听对方的意见和建议、寻找共同的解决办法。

七、商务谈判技巧案例分析？

商务谈判是企业之间为了达成合作、解决分歧或争议而进行的一系列交流和沟通活动。在商务谈判中，谈判技巧至关重要。以下是一个商务谈判技巧案例分析：

案例：某国内家电企业（甲方）与国外供应商（乙方）就原材料供应价格进行谈判。

【背景】  

过去几年，甲方与乙方一直保持良好的合作关系。然而，随着市场环境的变化，乙方提出提高原材料供应价格，甲方需要与乙方进行谈判，以达成双方满意的价格。

【甲方谈判目标】  

1. 尽量降低原材料供应价格，以降低生产成本。  

2. 确保原材料质量，保障生产顺利进行。  

3. 维护与乙方的长期合作关系。

【乙方谈判目标】  

1. 提高原材料供应价格，以应对市场价格上涨。  

2. 保证原材料质量，维护乙方企业形象。  

3. 继续保持与甲方的长期合作关系。

【谈判过程】

1. 甲方充分了解市场行情，收集相关数据，为谈判提供支持。  

2. 甲方派出经验丰富的谈判团队，与乙方进行沟通。  

3. 甲方提出价格异议，并表示愿意共同探讨价格合理性。  

4. 甲方提出原材料质量要求，乙方表示愿意配合。  

5. 甲方提出长期合作愿景，表示愿意在价格上给予乙方支持。  

6. 经过多轮谈判，甲方与乙方达成一致，同意在一定范围内调整价格。  

7. 双方签署合作协议，继续保持长期合作关系。

【案例分析】

1. 信息收集：在谈判前，甲方充分了解市场行情，收集相关数据，为谈判提供有力支持。

2. 派出专业谈判团队：甲方派出经验丰富的谈判团队，能够更好地应对谈判过程中的复杂情况。

3. 沟通协调：甲方在谈判过程中充分表达自身诉求，同时也关注乙方需求，寻求双方共同的利益点。

4. 提出长期合作愿景：甲方强调与乙方的长期合作关系，表示愿意在价格上给予乙方支持，从而达成共识。

5. 妥协与坚持：在谈判过程中，甲方既能够妥协，也能够在关键问题上坚持立场，最终达成双方都能接受的结果。

总结：商务谈判需要双方通过沟通协调，寻求共同利益，达成合作共赢。在谈判过程中，充分准备、明确目标、灵活运用谈判技巧至关重要。

八、从谈判角度分析子贡救鲁？

子贡离开晋国前往鲁国。吴王果然和齐国人在艾陵打了一仗，把齐军打得大败，俘虏了大量齐国大夫的士兵。鲁国得以保全。田常回到齐国，篡夺了王位。大胜的吴军不肯班师回国，果然带兵逼近晋国，和晋国军队在黄池相遇。吴晋两国争雄，晋国人攻击吴国，大败吴军。越王听到吴军惨败的消息，就渡过江去袭击吴国，直打到离吴国都城七里的路程才安营扎寨。吴王听到这个消息，离开晋国返回吴国，和越国军队在五湖一带作战。多次战斗都失败了，最终城门失守，越军包围了王宫，杀死了吴王夫差和他的国相。灭掉吴国三年后，越国称霸江东。

这个故事和这段历史，记载在《史记》卷六十七，仲尼弟子列传第七中。太史公的评价是:“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”也就是说子贡这一出行，保全了鲁国，扰乱了齐国，灭掉了吴国，使晋国强大而使越国称霸。子贡一次出使，使各国形势发生了相应变化，十年当中，齐、鲁、吴、晋、越五国的形势各自有了变化。不得不说，子贡是难得一见的现实主义外交大师。也不得不说，与其说亡吴者是西施这个女人，不如说是子贡这个男人。

九、swot分析法分析谈判双方的优劣势？

您好，SWOT分析法是一种常用的战略管理工具，可以帮助企业或个人识别自身的优势、劣势、机会和威胁。在谈判中，SWOT分析法也可以用来分析谈判双方的优劣势。

具体来说，SWOT分析法可以帮助您：

- 识别谈判双方的优势和劣势；

- 评估谈判双方的机会和威胁；

- 制定更好的谈判策略。

十、采购谈判技巧 测试题

在商业世界中，采购谈判是一项重要的技巧，对于任何一个企业来说都至关重要。采购谈判技巧可以帮助企业降低成本，获取更好的交易条件，并建立长期合作关系。本文将介绍一些成功的采购谈判技巧，并为您提供一些测试题来帮助您检验自己的技能。

1. 确定采购目标

在进行任何采购谈判之前，首先需要明确自己的采购目标。明确采购的具体需求，确定希望实现的目标，以便在谈判中有针对性地行动。采购目标可能是降低成本、提高质量、增加供应稳定性等。根据不同的目标，您可以制定不同的谈判策略。

2. 深入了解供应商

在采购谈判之前，对供应商进行全面的调查和评估是非常重要的。了解供应商的背景、信誉、质量控制体系、交付能力等方面的信息，可以帮助您更好地评估供应商的可靠性。此外，还可以通过了解供应商的利益和需求，根据其实际情况制定谈判策略，达成双赢的结果。

3. 建立信任关系

在采购谈判中，建立良好的信任关系是非常重要的。通过与供应商建立良好的合作关系，可以增加谈判的成功率，并为未来的合作打下坚实的基础。建立信任关系的关键在于建立双方的互信和合作意识，尊重对方的利益，保持诚实和透明。

4. 制定谈判策略

制定有效的谈判策略是实现采购目标的关键。在制定谈判策略时，应根据供应商的情况和目标要求，确定最佳的谈判方式和策略。常见的谈判策略包括竞争性谈判、合作性谈判、权力谈判等。根据不同的情况，选择适合的策略可以提高谈判的效果。

5. 运用沟通技巧

在采购谈判中，良好的沟通是非常重要的。有效的沟通可以帮助双方更好地了解对方的需求和要求，减少误解和冲突，并找到双方的共同利益点。在谈判中，您可以使用开放性问题来了解供应商的真实意图，使用积极的语言和姿态来增加合作机会，并使用合适的沟通方式来达成一致。

6. 灵活应对变化

在采购谈判过程中，不可避免地会出现各种变化和挑战。作为一名成功的采购谈判者，您需要具备良好的适应能力和应变能力。灵活应对变化，及时调整谈判策略和计划，并寻找解决问题的创新方式，是实现成功谈判的关键。

7. 合理利用谈判技巧

在采购谈判中，使用一些高效的谈判技巧可以帮助您更好地达成交易。例如，利用时间压力来获得更好的交易条件、运用妥协和让步来增加合作机会、使用权威引用来支持自己的观点等。合理利用谈判技巧可以提高谈判的效果，达到更好的结果。

测试题：

问题1：

采购谈判的目标是什么？

1. 降低成本
2. 提高质量
3. 增加供应稳定性
4. 以上皆是

问题2：

在采购谈判之前，对供应商进行调查和评估的目的是什么？

1. 了解供应商的背景和信誉
2. 评估供应商的质量控制体系
3. 评估供应商的交付能力
4. 以上皆是

问题3：

在采购谈判中，建立信任关系的关键是什么？

1. 建立双方的互信和合作意识
2. 尊重对方的利益
3. 保持诚实和透明
4. 以上皆是

问题4：

采购谈判中常见的谈判策略包括哪些？

1. 竞争性谈判
2. 合作性谈判
3. 权力谈判
4. 以上皆是

问题5：

在采购谈判中，运用沟通技巧的目的是什么？

1. 了解对方的需求和要求
2. 减少误解和冲突
3. 找到双方的共同利益点
4. 以上皆是

希望通过本文的介绍和测试题，您能够更好地了解采购谈判技巧，并在实际的谈判中取得更好的效果。