艺考培训机构怎么招生？

本人在艺考培训机构从了两年多的市场，对于艺考的招生还是很有话语权的，毕竟咱做出来的成绩在那放着呢。

先说说成绩：

1年多的时间达成了招生翻倍，完成了招生营业额500万

搭建出一套完整的营销体系（这点是最重要的，体系已经很成熟，及时不再创新开拓，靠着这套体系也能过的很滋润）

因为城市不同，市场不同，所以我的招生方式可能你无法完全Copy，但肯定会对你有用的。

正文开始：

一、项目背景

1.坐标：西安。艺考机构，只做线下，但是线下门槛低，大量的机构都挤在线下招生，价格战严重，招生量很难再突破，所以决定尝试一下线上

2.同行一共小20家，做线上的就2，3家。但就是这2，3家 机构的生源 几乎占了所有生源的4分之一，学生量都特别大，让人眼红

3.品牌没有什么知名度和影响力，算是酒香但是巷子深

4.曾经尝试过线上，也知道线上的红利，但是被一些“江湖道士”骗过，比较谨慎。

二、招生方式

1.磨合团队和搞定搜索流量

因为项目刚刚成立，组建团队和磨合团队是首要任务。同时开始考虑方向。

我们调研了做的好的同行，发现他们招生渠道也很单一，很粗暴，就是搜索引擎。

正好我们也都是做搜索引擎这一块出身的。

别人已经把搜索引擎这条路走通了，我们只需要跟着走就行了。

SEO和SEM同时开展。

SEO大概用了2个月，权重2，一些重要的关键词都排上来了。

SEM的效果是立竿见影。前期在做的时候，还是很讲究策略了，不能一上来就怼价格。

采用了：多渠道投放、核心计划重点关注的策略

经过一系列操作了，能够以一些较低的价格获取一些精准的咨询量。还算圆满。

也为整个项目的第一步，打下了一个非常好的基础。

磨合团队的话，是耗费精力的慢功夫，因为做教学的老师大多缺乏营销思维，对方不知道应该体现的点是什么，而很多营销从业者也没有足够的耐心去深入理解所在行业。

好在我对教育行业很熟悉，结合了一些自己对教育行业共性的理解，初步形成了机构标准。

2.为了形成行业辨识度，顺势推出专业ip

机构的品牌是综合性的，缺乏一定的温度。

第一阶段确保了我们流量的稳定，同时从招生到转化的流程也打磨完善。

所以为了做出自己的行业辨识度，沉淀喜爱我们的受众粉丝，我们发起了专业ip打造策略。

就比如张雪峰和何凯文等，这都是做的非常好的ip！

正好机构的一些老师，专业技能非常过硬。所以就打造一个艺考领域的专业人设。

内容就是围绕提供有价值有温度的艺考升学讯息

同时会有一些学员故事，采用真实采访的形式，每一篇内容都是结合学员自身想要倾诉的故事和一些话题共鸣点来完成的。

ip打造一开始，就收到了很多学员家长的喜爱反馈，好些同行也做了模仿，但因为他们缺乏深入的采访，撰写时也缺少共情，所以读起来会显得空洞无味，我们的艺考故事至今依然在继续，这种独有的风格很难复制。

经过这2年的沉淀后，一部分学生和家长都是慕名而来，被我们的专业度和温度多感染。

3.全新挑战视频自媒体赛道

当同行还停留在我们的第一阶段，简单来说还停留在竞价上。

部分同行模仿起了我们的第二步，但因不掌握精髓，所以缺少共情，所以读起来会显得空洞无味。

而我们开始了第三步——挑战视频自媒体。

主要尝试了抖音和小红书。

dy采用的是剧情+人设+专业知识的拍摄风格，主打日常生活中专业问题发生的误区，结合专业人士讲解纠正。辅助穿插相关的实事热点，内容人设出演“剧情模仿”。

小红书则是以艺考内容。

抖音、小红书以及其他的视频平台我们当时集中运营了两个多月，

抖音有累积到5000+粉，7W多的赞；

小红书积累到5000+粉，4W多的赞与收藏。

这两个平台的账号都开了好头，评论咨询的互动量也很大，但是维护了一段时间，我们分析发现：最大的问题是不能转化为我们的线下课，咨询互动有的是初中生、有的是成人，很多都是外省，精准的本省艺考生是极少的。

那这个时候就两个选择：

1.整合资源，拿出适合转化的产品服务

2.就作为品牌宣传的方式，不对直接的课程转化报太大的期望，把运营投入的时间精力适度降低

我们选择了后者。

4.整合资源，提升转化率

营收=流量x转化率x客单价

在做了一年后进行复盘，发现转化率很低，已经低于基本线了。

我们一度把大量精力放在了内部团队建设和制度管理的完善上，尤其是线上的咨询转化率这块成为重中之重。

当时，我们的获客和行业影响力趋于稳定，咨询转化率成了整个招生体系的短板，课程咨询从最开始的1人到去年9月份的4人，到现在的6人，整个咨询团队扩充的速度也代表了我们线上招生体量的增长速度。

很多做线上的团队，尤其是付费推广人员，都只管获客，对最终的营收结果缺乏关注和参与，或因为管理问题力不能及，导致渠道获客固然做得不错，但公司的发展反而越来越差，我面试过很多的竞价人员，很多人都聊到了这个问题。

对企业所有者来说，他看重的一定是最终的营收和企业发展问题，而不是单一某个环节的结果，这个复杂的问题，如果有想要探讨交流的可以找我私下沟通。

我们做了很多工作和制度建设，现在的转化率达到了平均水平之上，整个课咨团队既能相互协作，又都能独当一面，比较理想了。

5.深化内部外部渠道建设，形成了可复制的运营模式

咨询转化率提升，完善管理体系后，我们在渠道建设上的策略转化为稳固已经有稳定产出的渠道，深化拓展内部和外部新渠道。

内部我们把着重点放在了付费的信息流广告测试和大内容战略上，外部我们根据之前合作平台的数据反馈，有选择性的加快了平台资源合作，这两大举措目前都收到了不错的效果反馈，值得持续深化。

除了拓展内外部渠道，对于团队走过的路，经历的阶段，执行过的细节，我们及时地做了总结梳理。

发现从建立自己的标准、打造自己的收钱流程、形成自己的转化能量场、建设适合自己的渠道，以及专业团队建设、人员选用管理、恶意竞争的应对等方面我们都已经拥有了成熟且可以快速复制的运营模式。

这一模式完全适应于教育行业，经过了实际的验证，我们期待这套趋于成熟的运营模式和招生体系能够帮到更多优质的教学团队，去服务更多真正需要的优质教育机构。

6.再次开启信息流

5月份做过一段时间信息流，发现效果不好，于是停了一段时间。

在10月份的时候，再一次整合资源，重新开启了信息流，这次一开启，效果就如同雨后春笋般接踵而至。

强大的获客能力一度让我们的销售部分接待不过来，只能协调其他部门的同事进行辅助。

但是也暴露出了很多问题。

比如：

1.临时找不到合适的课程顾问，每个课程老师的精力有限，无法对多个学生同时咨询

2.别的部门协调的同事，无法完成后端跟踪。 我们自己的销售的情况都会在CRM系统上及时记录，方便我们查看，他们别的部门的销售并没有这个习惯，学生咨询情况需要挨个询问，精力浪费特别严重。

但问题总是要解决的，一方面减少获客，防止流量浪费。另一方面自己快速培养课程顾问。

以上就是项目的全过程，如果感觉有用，记得点个赞吧！